Lead Qualification: Behind enemy lines, Marketing-Sales
Estevan Uc, Erick
erick.uc89@gmail.com, Marketing, Universitat de Barcelona
Solé Moro, Mª Lluïsa
mlsolesole@ub.edu, Departament d’Empresa, Universitat de Barcelona
RESUMEN
El propósito de este Trabajo Final de Máster es el definir los lineamientos para desarrollar un proceso de gestión de clientes potenciales ideal para cualquier compañia. El enfoque de la investigación se centró en cómo los departamentos de marketing y ventas interactúan para desarrollar un perfil del cliente ideal y a partir de ahí desarrollar un proceso de generación, captación, nutrición y cualificación del cliente potencial que son las etapas por las que pasa en el embudo de conversión propio del departamento de marketing antes de ser asignados a un agente comercial donde empieza un nuevo proceso correspondiente al departamento de ventas hasta cerrar el ciclo de compra y finalmente convertirse en cliente. La empresa centrada en la investigación fue Izzi Telecom, empresa líder de Telecomunicaciones en México, especializada en la venta de internet, telefonia y television de paga a B2C y B2B.
Palabras clave: Gestión de clientes potenciales, marketing, ventas, relación entre departamentos, cualificación de clientes potenciales,
ABSTRACT
The main purpose of this thesis is to define the guidelines to develop an ideal lead management process for any company. The research approach focused on how the marketing and sales departments interact to develop an ideal customer profile and from there develop a process of generation, nurturing and qualification of the potential client that are the stages through which a lead passes in the conversion funnel of the marketing department before being assigned to a sales representant where a new process related to the sales department begins until closing the sales cycle and finally becoming into a client. The research-focused company was Izzi Telecom, a leading telecommunications company in Mexico, specializing in the sale of internet, telephony and television on demand to B2C and B2B.